P2P理财金牌销售辞职 因母亲被骗光40万养老钱

资料图

“我现在的月收入，仅是上半年正常月薪的10%，但我毅然地去选择。”张述友（化名）曾是一家理财产品第三方销售机构的一位骨干，一度管理着超过80人的团队。然而，从今年6月份开始，他果断放弃了百万年薪，到一家名不见经传的小公司担任销售员。触动他作出令人瞠目结舌改变的是，自己母亲用养老金买理财“受骗”经历，母亲的痛让他不再用带有诱惑的语言，向两鬓斑白老年人推荐高风险的理财产品。他告诉记者，在南京不断冒出、并打着第三方理财机构旗号，销售名为P2P新型理财，很大一部分潜藏着风险。

A主动隐退“财富公司”

年薪百万金融销售金领辞职

“我换了份工作，放弃了人们眼中的金饭碗。”张述友告诉记者。记者了解到，张先生6月份就从南京一家财富管理公司中层位置主动请辞，放弃了一份很多人向往的职业。

据悉，张述友退出的是当下最火，名头为“第三方财富公司”，所卖的产品并非经信托公司发行的“理财产品”，而是经营P2P理财产品，即“个人对个人”民间借贷理财产品。

业内人士解释说，这类理财产品是互联网金融的一种模式，是通过网络直接将人们联系起来，如一个人要想获得资金，另一位百姓有闲钱，张先生所在的第三方理财公司就以一种中介身份，将资金出借方和资金拥有方联系起来。就像房产中介一样，每一笔成交撮合成功都能获得一笔收益。主办员工能从中获得属于自己的一块提成。通常每100万最高能有1万-2万元的收益，这么下来，一年只要卖出“理财”千万元，就能轻松获得10万-20万元的回报。

B如何游说 最爱找老年人

避谈风险，找熟人当托儿

没有金融牌照、主营P2P理财的第三方财富机构，是如何批量卖出产品的？张先生向记者透露两大法宝，卖产品尽量选择“求安稳”的人群，并应避谈风险，并拿过往成绩单赚信任。

张先生向记者称，自己进入这一行业并非一开始就如鱼得水，在证券行业的10年从业经验，不仅没有为获取财富带来便利，相反还一定程度上拖了后腿。“记得在2011年2月，我刚入职不久的日子，别人一个月能销售10多笔，而我只有1个客户，为什么同样的努力，结果还是差距很大？难道好的运势还是没有站在我这一边？经过一些稍老的职员点拨，我发现自己过分强调理财风险是‘严重又愚蠢’的做法，如果要做一个好的销售，应该极力强调收益，而尽量回避风险，特别对于老年人更需要采用这种办法。”

张先生说，平时会大量陌生拜访客户，大量发放传单是一个基础活，因此，公司还会专门在一些展销会、甚至找到一些老年大学进行合作。名义上是普及金融知识，实际上就是借助各类平台推销产品。“我们不喜欢年轻人，最爱头发花白的老年人，他们求安稳的理财心理正好被我们利用。”他告诉记者，P2P是一个专业人士都摸不清楚的产品，合同条款很复杂，如果一条条把风险摆到老年人面前，可能不会成交一笔。因此，当见到客户时，我一定会首先谈收益，比如谈到12%甚至是13%，很多人一听到高收益自然会问有无风险。我一定会抢话告诉他们，“这个产品绝对没有任何风险。”，并会着重谈过往成绩，比如从来没有违约过，都是按约定收益兑付的，为了能快速实现成交，有条件的话，还会请来一些指定的“老年人托儿”。这些人不一定是买过产品的，但他们就是“演员”，一旦成功每笔会给他们100-200元的低廉酬劳。

此外，张先生表示，为了能实现更大的收益，我们会把只买10万-20万元产品的客户进行挖潜，因此，举办的一些旅游活动、宴请活动，并非真实的回馈，而是为了套得他们更多的资金。“就这样经过3年的打拼，从一名菜鸟销售员、逐步升格为骨干销售员，进而开始带起超过80人的团队。个人月薪保持在8万元左右，2012年含上年终奖已在百万级。”

C良心发现

母亲被人骗走养老金不想更多父母伤心

“我深知自己腰包的每一分赚得的利润是怎么来的，必须靠强调收益、淡化风险的模式去实现销售，因此，在心理上所积聚的压力越来越大，有几次去了龙蟠路心理诊所想看心理医生。”张述友叹着气，从包里掏出香烟，用打火机点上，深深吸进了一口，他告诉晨报记者，其实触动最大的是自己母亲受骗，这也是第一次告诉外人。

“今年中秋回家让我感触很深，在回到徐州老家，母亲神色黯淡地拉着我的手哭诉，自己辛苦30年的积蓄40万元被人骗了，没了。后来我了解到，母亲是在熟人介绍下投资了一些果树所有权，当时母亲也问熟人有无风险，熟人也很肯定地给予‘无风险’的回复，并给出极为诱惑的承诺：一年有超过15%的收益。本指望赚个几万元，翻修一下破损的院子却没料到被骗了。”

“我记得，母亲用颤抖的手拉着我，红红的眼睛看着我，期盼我搞金融的能帮他，虽然相关人找到了，钱却回不来，相关抵押注册的公司，注册资本才100万元，同样受损失的人还有很多，十之八九可能追不回来了。我知道母亲伤心的是什么，当一个本可信赖的人欺骗了自己，骗走了辛苦一辈子的养老金，那将是一件残酷和无助的事情。因此，我开始反思自己，加速放弃所从事的行业，哪怕拿着低薪，为的是能睡得踏实。”

D记者调查

P2P机构营利模式：吃利差和加速构筑资金池

记者调查显示，第三方公司主要是从两方面获得收益，一是，可以吃中间的利息差，资金借入方可能会承担20%的年息，资金借出方一年收益仅为10%。二是，资金借入者需要像还房贷一样，每月还本付息，而资金出借者，可能在1年后才能收回所有本金。在资金滚动中，大量资金会在第三方理财的账户上积累。张先生透露，自己负责的客户，一度曾有超过6000万元的资金沉淀，用这笔钱，可以滚来更多资金。

“如果P2P机构都是这么去做，问题尚不大，但我看到的是野蛮生长，这也是促使我赶紧想离开。”张述友先生说，他说，一些机构对外称不接触客户资金，只是作为资金的中介，但百姓认购P2P理财产品的资金，并不是流入指定的借款人账户，而是，进入到了公司总账户，但这些账户往往缺乏监管，不知道是否真正到了真实资金借入者手头上。最近发现，一笔2000万元的企业借款，为了能迅速借到款子，往往会拆分成近百份10万元的单笔借款，这就对应着百位借款的市民。一旦企业归还不上钱，市民借款将可能遭受较大损失。而借款者很多为地产、工矿企业，他们资金需求较大，但负债率较高，违约事件也逐步出现。令张先生最感到不踏实的是，企业的违约率问题，不少P2P财富公司不愿披露违约率，一些公司称违约率不超过1.5%，可能已高达7%，而我们测算了一下，一旦违约率超过15%以上，公司流动性就面临问题，会出现极高的兑付风险。在张先生看来，由于第三方理财规模不会继续爆发增长，加上企业现金流压力大了，这一问题逐步开始出现。

张先生进一步透露，销售P2P理财的南京市面至少有50-60家，除了一部分股东实力较强、注册资本较高的机构，相关理财风险比较可控外，提供的借款人是否真实、融得的资金如何使用，借款人出现违约风险，如何应对，这都给看似无风险的P2P理财带来不确定性。

E业内人说

买产品受损失，很难维权

“看似美妙的产品和个人收益，背后隐藏着看不见的风险。外人雾里看花，我却心知肚明，知道最终可能出现的风险，谁将最终埋单！”他向记者指出，一些理财机构，所卖的产品并未经过银监会批准，不仅没有金融牌照，自身注册资本并不够，销售几十亿的额度，可能注册资本才千万元。而投资者去追偿，往往又很难拿着理财产品说明书去打赢官司。换言之，理财产品合约从一开始，就让投资者处于不利地位，相关公司却从这些合约条款逃避出现风险的法律责任。

此外，一些机构热卖能够拆分销售的债权转让，即把一笔5000万元债权，卖给若干不同的百姓，百姓可以在1年或2年后收到利息。这种交易一开始就是不合规的，法律上明确约定，当转让债权时，需要得到债权权利人的确认，显然，很多公司并没有这样去做。

“南京有几十家大大小小的这类理财销售公司，风险较小的可能仅是一部分。”张先生坚定地选择退出，并建议老友也尽快退出相关理财产品的购买，“不一定会立即出现风险，但朋友的钱，赚得都不容易，必须保证安全第一。”

F专家指点

承诺高收益低风险百姓须格外谨慎

南京财经大学长期跟踪研究理财产品的常华兵老师，在其所著《理财者说》中称，设计骗局诈人钱财，自古有之，形形色色的理财骗局不外乎有以下几个特点，一是，以高额回报率为诱饵吸引投资，市民一定需要小心。各类理财欺诈的案件，可能存在差异，但都是回报非常高、风险非常低，一旦宣传人员在推荐时这样表述，须格外小心。常老师表示，从事实业的回报率可能仅有6%-7%，一些理财收益率能高过10%以上，并称无风险，这可能非真实的表述。二是，隐藏合同风险要点忽悠市民较多，如一些机构在百姓签署的合同里有十几条风险法律文书的表达，但在宣传折页中仅有“理财有风险、投资须谨慎”的表达，客户签署合同时往往忽略，一旦轻易下笔，将可能钻入精心布局的圈套中。三是，过分扩张的销售机构须警惕，不少理财骗子根本无法实现承诺投资回报，对于老客户收益，只能依靠更多新客户的加入或其他融资安排，这对于骗子的资金流提出了极大要求，因此，他们会招兵买马，力图拓展销售队伍，以增加销售额。

市民买理财不想被骗

要有五看四不看

五看

一看:公司注册资本和营业执照。如果卖的自主推出的产品总量大，注册资本较小，须谨慎。

二看：所销售产品是否为正规公司发售。目前第三方理财机构所销售产品种类较多。代销正规信托、证券资管发行的产品往往安全。P2P的产品须看运营方的实力，某自然人或公司债权转让收益权的相关理财须谨慎。

三看：资金流向。 办理理财业务，把钱直接交到第三方理财机构账户，风险要高于直接交给信托、证券等公司。

四看：收益率。承诺收益超过10%以上的产品，如投资门槛低于100万元的，须格外小心。

五看：合同条款。对于每个条款逐一阅读，不要立即签订合同，可把合同拿给懂法律的人咨询。

四不看

1、不看办公场所的豪华度

2、不看过往业绩

3、不看单纯的宣传单承诺

4、不看购买理财后的奖励大小

（记者 陈闻）